¿Cómo vender un coche eléctrico? No es tan sencillo. Algunos concesionarios podrían dar buena fe de ello. Cuando compramos algo, un coche por ejemplo, este impulso obedece a una necesidad. Necesitamos un medio para transportarnos, pero, ¿por qué "necesitamos" que nuestro vehículo sea precisamente eléctrico?
En mi opinión, no hay un única estrategia comercial o de marketing, sin embargo, el caso de Tesla Motors es más que revelador para tratar de responder a esta cuestión. Se puede comprobar por la evolución de su producción, de su volumen de ventas, del precio de sus acciones etc. Cómo está haciendo entender Tesla a un consumidor que necesita un Tesla Model S va relacionado con otra cuestión: ¿Por qué todo el mundo ama a Tesla?
No voy a ponerme a teorizar sobre los entresijos de la mente humana y lo qué alimenta sus motivaciones, entre otras cosas, porque no soy capaz de hacerlo como se merecería, ni es este el lugar. Pero sí que me gustaría analizar algunos de los puntos relacionados con la imagen que Tesla Motors se ha creado y está sabiendo jugar a su favor.
También hay que tener en cuenta que las siguientes claves no serían tan efectivas si Tesla no hubiera desarrollado una tecnología que las respalda y que ataca a los principales defectos que el coche eléctrico posee: precio, ansiedad por la autonomía, y tiempo y disponibilidad de recarga.
La disonancia cognitiva
La disonancia cognitiva es una teoría psicológica que se está quedando algo antigua entre los entendidos y que hace que este artículo parezca aún más pretencioso, pero que encaja para el caso de Tesla. Del conjunto de esta teoría se puede extraer cierta máxima aplicada al consumo: cuanto más nos cuesta acceder a un grupo, más valoramos nuestra pertenencia posterior al mismo.
De vuelta a la realidad, no es tanto el hecho en sí de que el Tesla Roadster o el Tesla Model S sean más o menos caros, sino más bien la decisión de la compañía de comenzar su estrategia de comercialización de coches eléctricos por esos segmentos. Dados sus costes de fabricación, mejor comenzar con un lujo divertido en lo deportivo, que no ensucia nuestra conciencia con ningún tipo de emisiones, con una red de servicios inédita y que no se lo puede permitir cualquiera.
La fórmula, que es bastante común, ha funcionado para este caso. Yo mismo no puedo evitar la envidia por pertenecer a ese "club" de los que conducen un Tesla. "Por suerte", las pretensiones de gama a largo plazo de la compañía van más allá.
Equipo Hollywood
Tesla Motors es ideal para ciertas pretensiones muy hollywoodienses, y a la vez, Hollywood es perfecto para Tesla. Los primeros porque pueden conducir coches del segmento que ellos merecen y a la vez satisfacer sus ansias solidarias.
Tesla, de paso, consigue una publicidad única y con repercusión mundial. Y no sólo eso, refuerzan la mencionada imagen de entrada en ese "club", basada en que esos tipos representan los roles de pertenencia, lo mejor del mundo del arte (o deportes, o fama, etc.) para medio planeta.
Os hablamos de aquí en su día del amor por el Tesla Model S del guionista de Resacón en las Vegas, y como este, Cameron Diaz, Ben Affleck, Morgan Freeman, Rachel Zoe, Zooey Deschanel, Jon Favreau, Mark Ruffalo o George Clooney.
Sí, George Clooney tuvo uno, pero lo vendió. Él ya no ama a Tesla. Lo que viene a confirmar que algunos actores pueden ser tan solidarios con el medio ambiente como caprichosos con sus coches. Eso sí, el dinero de la venta de su Tesla Roadster terminó en una ONG.
Algunos otros ejemplos de utilización de famosos para impulsar la imagen de un coche con motorización alternativa los hemos visto recientemente en otros fabricantes, como con Diane Kruger y Joshua Jackson conduciendo el Mercedes-Benz Clase B F-Cell y un toque de ficción añadido.
Elon Musk, un líder que puede conseguirte un mundo mejor
Ya os contamos en su día la historia de Elon Musk. Al CEO de Tesla Motors le preceden en su proyecto automovilístico muchos años de trabajo. En estos, su figura emprendedora ha terminado por ganar un carisma que también es muy útil para vender coches eléctricos.
La labor de Elon Musk en esto de crear una imagen comercial que ayude a vender más coches eléctricos es demostrar que lo imposible es posible. Por ejemplo, que es posible cruzar de costa a costa Estados Unidos en un coche eléctrico, viajar encapsulado a 1.000 Km/h, e incluso fabricarse un Lotus Model S submarino.
También, entre esos sueños, está el de inaugurar una tercera generación de coches eléctricos con la misma autonomía que un Model S y a la mitad de precio. Este auto-anuncio de Salesforce que utiliza un Tesla Model S como hilo conductor ejemplifica bien lo comentado.
Musk es un líder total (al contrario que Nikola Tesla), que se encarga, como el resto de directores de compañías de coches, de resaltar las virtudes únicas de sus modelos y asegurar que sus próximos planes de producción marcarán el futuro. De ahí también sus relaciones con el mundo político, que le han valido financiación y también han atraído simpatías comerciales de aquellos que sintonizan más con aquellos políticos volcados con la movilidad eléctrica.
Que hablen de mí, aunque sea mal
Por esto último, y como nuevo convidado al sector de la automoción, Tesla se ha ganado algunos enemigos de juego, como es natural. Son los que, por los motivos que sean, han puesto especial énfasis en señalar el asunto de los tres incendios de temporada de los Tesla Model S, o los que por cuestiones de competencia se sienten desfavorecidos y aprovechan para acusar de malas prácticas a la compañía. Y como no podría ser de otro modo, en estos menesteres también hay periodistas.
En mi opinión, la polémica ha terminado beneficiando más que perjudicando a Tesla Motors. Eso sí, desde el punto de vista del que hablo, del de reforzar su identidad familiar.
Como he mencionado, este recorrido de claves que aprovechan las virtudes de los modelos de Tesla y sus circunstancias no es único ni nuevo. Se ha dado en la introducción de otras tantas tecnologías a lo largo de la historia. Son síntomas muy significativos de las esperanzas de crecimiento masivo de la movilidad eléctrica. Por lo visto, nuestro planeta la necesita, ¿podremos nosotros llegar a amarla?
Imágenes | Flickr En Motorpasión | Cómo un rumor puede afectar a una compañía: Tesla y la producción del Model S
